PNL PARA POTENCIAR LAS HABILIDADES COMUNICATIVAS Y RELACIONALES

06/03/2014 adminfocus

“Es imposible no comunicar.” Paul Watzlawick, psicólogo Austriaco-Americano experto en terapia familiar y sistémica y uno de los principales autores de la Teoría de la Comunicación Humana, lo afirmaba rotundamente: todo comportamiento es una forma de comunicación y, de la misma manera que no existe el no-comportamiento, no puede existir la no-comunicación. Dicho de otra manera: no hace falta verbalizar frases para comunicarse, en realidad cualquier gesto, movimiento, sonido o mirada comunica algo.

Entender nuestro comportamiento como el síntoma de “lo que nos pasa por dentro” tanto a nivel emocional como racional, nos permite abordar nuestra comunicación desde un enfoque más estratégico, lo cual nos permitirá acercarnos a nuestros objetivos personales o profesionales de forma más efectiva y tener relaciones sanas y constructivas con las personas con las que interactuamos.

La Programación Neuro-Lingüística (PNL) es el estudio de la estructura de la experiencia subjetiva. Es decir; cómo las personas estructuran y organizan la información en su mente y en su cuerpo. Comunicarse y relacionarse con los demás de una forma efectiva pasa por entender lo que puede haber detrás del “síntoma del comportamiento” – tanto propio como ajeno – y allí es dónde reside toda la potencia de esta disciplina. Proporciona un marco y una serie de herramientas concretas y tangibles que nos permiten a la vez entender y hacernos entender mejor, generando relaciones poderosas y de confianza con los demás. Profundicemos con un ejemplo concreto a continuación; el de la comunicación no-verbal y su relación con la confianza.

La regla del 7%-38%-55% de Albert Mehrabian nos dice que a la hora de causar un impacto emocional en el otro, las palabras cuentan un 7%, los aspectos para-verbales como el tono, ritmo y volumen tienen un peso del 38%, y el lenguaje corporal cuenta un 55%. Esta regla se hace evidente cuando cogemos un ejemplo sencillo de nuestro día a día: un compañero, un amigo o un familiar que nos dice “¡Estoy bien!” con un tono seco, estresado y dándonos la espalda. El 7% es incongruente con el 93% restante, lo cual nos demuestra que sus palabras no son el indicador más fiable en esta situación concreta.

A la hora de influir en las personas, la comunicación no verbal y su congruencia con la comunicación verbal y para-verbal son clave para generar un impacto emocional positivo y sembrar la semilla de la confianza. Se puede observar en muchos ámbitos: desde la venta, pasando por la política y en la salud, así como en las relaciones personales. Un profesional por ejemplo del sector social, puede y debe generar confianza con todos sus interlocutores y quizás, sobre todo, con sus usuarios. Y aquí, en esta dinámica usuario-profesional, es donde uno ha de ser muy consciente de qué está transmitiendo con su comunicación no-verbal y cuál es su impacto en la otra persona: ¿genera o destruye confianza? Porque la confianza es necesaria no solo para influir, pero también para crear, construir, aportar soluciones y generar cambio. ¿Por qué? Como respuesta, me remitiré a una de las grandes psicólogas del siglo XX, Virginia Satir, que comentaba que el instinto más fuerte en los seres humanos no es el de supervivencia sino el de familiaridad. ¿Será cierto que nos sentimos efectivamente más cómodos, en más confianza, en nuestra zona de confort?

La Programación Neuro-Linguïstica habla de un concepto fundamental que sirve para optimizar la comunicación y estimular la confianza. Se llama pacing and leading lo cual, en castellano, se puede traducir como acompasar y liderar: primero me adapto al otro, conectando con él, para luego tener un impacto más profundo a la hora de dirigirlo. Adaptarme a la otra persona pasa por interesarme por ella: escucharla con mis dos orejas y con todo mi cuerpo generando, en el nivel no-verbal, un entorno de confianza. En otras palabras: adoptar y reflejar aspectos de su comunicación no-verbal para que se sienta en zona de confort.

Cuando dos personas están en sintonía y en sincronía en una conversación, este proceso suele ocurrir de manera natural. Hacerlo de manera consciente con la mejor de las intenciones resultará beneficioso para la relación. Pero hemos de estar atentos, y evitar hacerlo de manera artificial para que no se produzca justamente el efecto inverso; no se trata de imitar para manipular.

No existe una solución milagrosa, ni una regla fija que demuestre de manera inequívoca que cuando una persona tiene una cierta postura quiere decir algo concreto. Pero sí existen patrones comunes en varias personas, influenciados por factores culturales, educacionales, etc. Y ahí está la clave: detectar patrones de comunicación no-verbal en uno mismo y en los demás para utilizarlos de manera más consciente con el fin de ser más efectivo en la comunicación y la atención al usuario para aportarle valor.

La PNL nos brinda herramientas y metodología para ello.

James Haigh.

Socio y Director de proyectos en focus inside.