LAS PALABRAS MÁGICAS EN LA VENTA

24/07/2015 adminfocus

Disculpe, me parece muy bien que haya unas etapas en el proceso de la venta y que debamos preparar, segmentar y definir una ruta… Todo eso está muy bien, Gracias, pero ¿Cuál es la fórmula mágica para vender? ¿Qué tengo que hacer para ser irresistible para mi cliente?

¿Existen las palabras mágicas en la tarea comercial?

Estas preguntas y otras similares subyacen en el diálogo interior de los participantes a los talleres de Gestión comercial que con frecuencia imparto. Si hay alguna persona lo suficientemente atrevida o se ha generado el clima de confianza adecuado, alguien lo comentará, a lo mejor camuflado en un grupo de cuestiones más técnicas pero buscando eso, la magia, en caso contrario, simplemente, la duda rondará por el aula hasta que alguien lo ponga encima de la mesa: ¿Existen las palabras mágicas en la venta?                                                                

¿Por qué buscamos este grial en la venta y no en otras actividades profesionales? ¿Qué queremos decir en realidad? ¿Realmente es tan difícil vender que necesitamos amuletos y conjuros? Vayamos por partes:

Entendemos el proceso de venta como un intercambio entre alguien con una necesidad más o menos manifiesta y alguien con un producto o servicio más o menos adecuado a esta necesidad. Por aquí, en medio hay una transacción económica, o sea, el precio. Estaremos de acuerdo en que cuanto más manifiesta se haga la necesidad, más adecuado será el producto y, probablemente, el precio. Es decir, todo empieza en conocer la necesidad de nuestro cliente. Vale, vamos bien pero, ¿Cómo se hace esto?

Aquí es donde interviene la magia… Ayer estuve preparando la ruta. Gracias a que mi empresa pone a mi disposición bases de datos completísimas y muy actualizadas, he podido segmentar mi zona de trabajo y tengo un listado de empresas con el potencial necesario, el consumo adecuado y el perfil idóneo para ser mis clientes, los he agrupado por rutas siguiendo criterios de concentración, he llamado para concertar visitas y he conseguido cerrar un número óptimo de ellas. Me he levantado temprano, ducha, traje, cartera, catálogos, estoy listo.

¿Qué hago ahora? Déjame recordar, lo importante era… ¡La necesidad del cliente!

Tienes dos opciones, o despliegas tu gran cola de pavo real en forma de conocimiento de producto, de sector y de la vida en general o le preguntas a tu cliente ¿En qué te puedo ayudar? Y que sea él quien te oriente, quien te de pistas sobre qué le interesa de todo ese portafolio infinito que le propones, y no solo qué, si no cuanto le interesa y cómo lo hace y cuándo y por qué.

De repente, con unas cuantas palabras mágicas, has pasado de ser un vendedor más con una cartera llena de catálogos iguales a los catálogos de todos los demás, a ser un colaborador, un partner dispuesto a estar ahí en el momento que tu cliente te necesite, con productos de su interés en cantidad, tiempo y forma.

Las palabras mágicas en la venta existen, si, pero no las dice el vendedor. Si haces las preguntas adecuadas conseguirás que sea tu cliente quien las pronuncie.

Rafael Martínez.
Director Comercial
Consultor en focus inside.