DESENMASCARANDO LA FIGURA DEL CONSULTOR

14/09/2015 adminfocus

Haciendo una búsqueda del término “Consultor” en 3 de los Diccionarios que tenemos a nuestro alcance (la Wikipedia, el Diccionario de la Real Academia Española y el Diccionario de la Encyclopedia Britannica) uno se da cuenta que en las 3 fuentes se repiten 2 palabras en la definición de “Consultor”: CONSEJO y EXPERTO.

Desde pequeño, cuando me encuentro con una cosa tan clara y contundente, me cuestiono qué hay detrás de ella. Pues bien, al terminar de leer las mismas 2 palabras en “la Britannica”, me vino a la cabeza el siguiente pensamiento: el Consejo es algo que se da y la Experiencia es algo que se tiene.

Todos hemos conocido a lo largo de nuestra vida como clientes a Consultores, no solo dentro de nuestro ámbito profesional, sino también dentro de nuestro ámbito personal: gestores contables, asesores tecnológicos, creativos de publicidad, expertos en legislación, técnicos de diseño, médicos, profesores, etc. Alguna vez hemos tenido la necesidad de ser clientes de alguna de estos profesionales en los que hemos valorado su capacidad de darnos consejo por la experiencia que entendíamos que atesoraban.

Un experto es tal si posee un conocimiento sobre un cierto aspecto o tema, de modo que sus valoraciones sobre este aspecto o tema lo hacen ser más confiable que una persona que tan solo posee un nivel común de conocimiento. Sin embargo esta propiedad de la “confiablidad” se aplica a aquellos sistemas de medición que no cometen errores o que aportan registros consistentes en medidas sucesivas … ¿pero además de no cometer errores no se supone que un consultor asesoraba?

De lo anterior se deriva 2 posibles reflexiones que todo consultor puede hacer respecto a su asesorado:

Reflexión 1: ¿Qué nivel de confianza he generado en mi cliente? ¿En qué medida ese nivel de confianza me ayuda a aportar ese consejo experto con total tranquilidad? ¿Tengo que preocuparme en desarrollarla? ¿En qué medida interfiere ese nivel de confianza en que pueda decirle cosas que no vayan a gustar a mi Cliente y perjudique nuestra relación?

¿Hasta qué punto un consultor puede trasladarle con total trasparencia y de una vez, su punto de vista al Cliente? El Consultor debe venir con la capacidad “de serie” de dosificar su aportación a medida que va convenciendo a su cliente, para que sea éste el que implante el cambio de conducta. La prudencia lubrica la relación consultor-cliente permitiendo que la confianza se vaya desarrollando en ambas partes.

Reflexión 2: ¿Qué estatus tengo para el cliente? ¿Soy una figura cualificada que ayuda a mi cliente a crear, producir o construir cosas? ¿Soy un instrumento que le arroja las mismas respuestas (o muy similares) cada vez que recurre a mi?

Aquí todos queremos ser el primero, el cualificado y respetado pero no estaría de más “darle una vuelta”, no vaya a ser que para algunos hayamos servido más de lo segundo, de mero instrumento. En cualquier caso, ¿qué tiene aquel consultor que ha logrado el estatus de profesional cualificado por parte de su cliente?

  • Educación, entendida como la inquietud por profundizar en el “saber”, ya sea a partir de sabios o investigadores, o bien a de manera autodidacta, precisamente ahora que la información es cada día más accesible… esto supone tratarse a sí mismo continuamente como a un aprendiz.
  • Entrenamiento, entendido no sólo como práctica constante para mantenerse en forma en “el hacer” , sino que también entendido como práctica orientada a mejorar ese “hacer” con autoexigencia … esto supone desafiarse a uno mismo y ponerse retos más allá de los que le plantea el propio Cliente.
  • Dedicación, entendida como el “querer” dedicar los propios recursos al desempeño de la actividad… esto supone sentir que esta profesión traspira por los poros y pensar por lo menos una vez cada 5 minutos en los proyectos y necesidades de los propios clientes.

“El consejo es algo que se da y la experiencia es algo que se tiene”, pero los mejores consultores que hemos conocido, más que consejo experto, “nos han dado lo que tenían”.

¿Alguna vez has dado todo lo que tienes por algo o por alguien? Pues tú puedes sentirte consultor, si así lo sabes, puedes y quieres.

David Beti Costa.

Director asociado en focus inside.